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不管卖家在拼多多卖货,还是线下开店,都面临着激烈的市场竞争。
而在线上开店,一个很明显的优势就是可以用数据指导推广运营,用较小的代价获取明确且清晰的行业状况、单品潜力。
通过数据分析,卖家可以看到产品竞争的激烈程度、单品销量、评价及价格等买家非常关注的信息。
在产品上架以前,这些数据是卖家做准备工作的依据;产品上架以后,优化这些数据,能让卖家的产品卖得更好,是卖家产品销量走高的希望所在。
一、了解竞争产品数据背后的密码
如果平台上的近似产品越多,竞争越大,卖家进入平台的投入费用和运营难度也就相应越多。
所以,如果卖家手里有多种产品可以选择,那么就要挑选市场大、竞争小的产品;如果卖家只能卖手头现有的产品,那么就要走差异化路线。
只有和其他卖家有区别,才能避免陷入拼价格的竞争中去。
1、应对产品竞争
产品竞争激烈,是指店铺多、单品多,以及销量高的产品多。
卖家在这个行业想把销量做上去,就有一定的难度;反之则比较简单。
以关键词「猫粮通用型」为例,我们可以看到,销量超过10万件的单品出现了5个,从而可判断这个品类的竞争还是很激烈的。
图1(左),图2(右)
如果单品想要进前10名,我们可以从图1和图2中看出什么信息呢?
(1)产品最低价格:5斤8.9元,10斤17.8元;
(2)最低销量:560件;
(3)第4名价格4.9元,是1斤装的,应该是亏本赚销量。
如果新手卖家想要短时间内冲到前10名,明面上应达到的条件如下。
(1)价格:1斤装不超过4.9元,5斤装不超过8.9元,10斤装不超过17.8元;
(2)销量大于560件。
隐性的条件如下。
(1)销量增速大于前10名最低单品销量。
也就是说,如果销量560件的这个单品是用了一个月的时间使销量达到560件,而新手卖家只用25天就达到了560件,那么新冲上来的这个单品会展示在它前面。
(2)进店转化率高于前10名最低单品转化。
也就是说,如果销量560件的这个单品在一个月内有3000个访客进店,销售560件,转化率是18.66%,那么新手卖家的单品转化率只要高于18.66%,就可以展示在它前面。
当然,这两个条件是相辅相成的,不是单个条件达到就能排到前面。
那么,卖家自己开拼多多店铺,如何应对竞争呢?对于这个问题可以分两种情况讨论。
第一种情况,如果卖家手里只有一款产品,那就只能卖这款产品,没有其他选择。
例如,卖家只有通用型猫粮,那么卖家要做的就是把价格、销量、增速、转化率等数据做好,单品就能跑到前10名。
当然,单品在跑到前10名的过程中就能成交,进入前10名后成交量会更多。
卖家短期内想要达到目标,例如1个月内进前10名,付出的成本会越高。
如果1个月内目标是进前20名,那么付出的成本肯定小于进前10名所要付出的成本。
第二种情况,如果卖家可以自由选择卖哪款产品,那么可以通过数据分析选择供大于求的产品,这类产品需求大,竞争小,好卖;或者选择自己熟悉的产品开店销售,自己对产品熟悉,从而自己就对这个行业的产品有透彻的了解,能发掘更多卖点和服务,卖起来比非专业卖家有优势。
2、推广新产品时投入费用的计算方法
一个产品能在拼多多上卖得好,要么产品的生产成本低,要么产品有创意,这是前提条件。
产品的生产成本低,自然可以有利润,并且能卖得便宜。
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