第三篇 得人同意于你的十二种方法 第五章 苏格拉底的秘密-《人性的弱点》

第三篇 得人同意于你的十二种方法 第五章 苏格拉底的秘密(第1页)

跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。

如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的祇是方法而已。

使对方在开始的时候,连连说“是!

是!”

,如果可能的话,尽量防止他说“不!”

奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”

一书中说过:“一个“不’字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出、不。

宇后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。

事后,他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。

他所说的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。”

有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多“是”

的反应,唯有如此,他才能将听者的心埋,导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲,当一个人说出“不”

字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全结集起来,形成一个“拒绝”

的状态。

如果反过来说,当一个人回答“是”

的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。

所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多“是”

的回答时;会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。

得到这个“是”

字的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。

人们好像一开口,就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要来。

激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方面发怒。

如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许这样还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫,或者是太太,他们一开口就是个“不”

字,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。

运用这个“是,是”

的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说:“这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。

我很惭愧,以往我都是这样做的。


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